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ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン! MITで出会った共同創業者2人がつくった、リモートチームのために作られたグローバルな給与計算とコンプライアンスHRサービス「Deel」は、今や伝説の存在となりました。2019年の創業後、わずか3年でユニコーン企業となり、20ヶ月という超短期間でARR100万ドルからARR1億ドルにまで成長させるという実績を上げたのです。 以前にDeelの「凄さ」については、こちらの記事で紹介しました。そして2022年11月17日開催の「ALL STAR SAAS CONFERENCE 2022」では、共同創業者でありCRO(Chief Revenue
ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナー・前田ヒロのブログ「hiromaeda.com」で2016年に公開したB2B SaaSのビジネス指標と単語集は、これまでも多くの方にご覧いただきました。SaaS企業からは「オンボーディングの素材として活用している」という声も。 2023年10月、単語を新たに追加し、改訂しました。SaaSに携わる人が知っておきたいビジネス指標と単語61個を解説します。 基礎全般SaaS for SaaS SaaSのためのSaaS。SaaSを利用することで発生する企業やユーザーの課題を解決するSaaSのこと(ZapierやOktaなど) Vertical SaaS 特定の業界の課題解決に特化したSaaSのこと(医療業系に特化したVeevaなど) Horizontal SaaS 特定の職種の課題解決に特化したSaaSのこと(営業・マーケに特化したHub
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン! SaaS起業家の“圧倒的な成長”を支援するべく、ALL STAR SAAS FUNDでは全5回からなる短期集中型の連続セッション&オフィスアワーを開催しました。その名も「ALL STAR SAAS BOOT CAMP」です! ARR 0〜1億円のシード企業、あるいは起業準備中のSaaS起業家にとって、ARR10億円を達成するまでに築く基盤こそがT2D3達成のコアになります。数多くのSaaS起業家へ支援を続けているVCとしての経験、そして学びを、また新たな起業家たちへ伝えていきたいと、私たちはそう考えています。 そこで、課題を乗り越えて
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン! 人事制度の設計は、つまるところ等級や報酬制度の構築を抜きにして語ることはできません。魅力的な組織づくりにつながるだけでなく、メンバーに期待する役割や発揮してほしい価値を言語化し、さらには採用候補者とのミスマッチングを防ぐことにもつながります。 ALL STAR SAAS FUNDのメンターとして、数多くのスタートアップの人事体制構築のコンサルティングやサポートをいただいている金田宏之さんに、等級制度と報酬制度の考え方についてお聞きしました。 2014年にスタートアップ向けの組織人事コンサルティングに特化したインプリメンティクスを創業さ
SaaS起業家の“圧倒的な成長”を支援するべく、ALL STAR SAAS FUNDでは全5回からなる短期集中型の連続セッション&オフィスアワーを開催しました。その名も「ALL STAR SAAS BOOT CAMP」です! ARR 0〜1億円のシード企業、あるいは起業準備中のSaaS起業家にとって、ARR10億円を達成するまでに築く基盤こそがT2D3達成のコアになります。数多くのSaaS起業家へ支援を続けているVCとしての経験、そして学びを、また新たな起業家たちへ伝えていきたいと、私たちはそう考えています。 そこで、課題を乗り越えてきたSaaS企業の現役経営陣とSaaSスタートアップの各成長フェーズを支援してきたALL STAR SAAS FUNDのメンバーが、実体験をもとに各テーマについて解説します。 初回の『SaaS PMF実現に向けた近道』、第2回の『ARR1〜10億円を2年で達
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン! スタートアップの成長を妨げる要因はさまざまありますが、一つには「社内コミュニケーションが手薄になること」が挙げられます。組織が拡大するにつれ、部門間の連携が上手く進まなくなるのです。特に、社員が増えるほどに経営者/創業者と現場の距離感が開き、コミュニケーションコストが高まることは、貴重な時間を浪費しかねません。 決済サービス「Stripe」で当時COOを務めていたClaire Hugh Johnsonさんは、“起業家のバイブル”とも呼ばれる名著『爆速成長マネジメント』で、創業者が自身の「取扱説明書」を用意することの重要性を説いています
前回のALL STAR SAAS BLOGの記事では、SaaSをはじめとしたB2BとB2Cでのプロダクトマネージャー(PdM)の主な「6つの違い」について解説しました。 では、「SaaSであれば、PdMやプロダクトチームの役割は同じなのか?」というと、そうではありません。その違いは、企業のステージやプロダクトのタイプに表れてきます。特に、創業したばかりで数人規模のスタートアップと、組織が成熟してプロダクトも複数ある数百人規模の企業では、その役割は大きく異なるのです。 そこで今回は、「ステージ」に絞ってプロダクトチームの役割の違いと進化について考えてみます。これを紐解くことで、チームの役割や採用をどのように進化させていくべきか、思考を深める一助になれば幸いです。 (共著:湊 雅之、宮田 善孝) プロダクトチームは3つのタイプに分かれる本題へ入る前に、テクノロジー企業におけるプロダクトチームに
SaaS起業家の“圧倒的な成長”を支援するべく、ALL STAR SAAS FUNDでは全5回からなる短期集中型の連続セッション&オフィスアワーを開催しました。その名も「ALL STAR SAAS BOOT CAMP」です! ARR 0〜1億円のシード企業、あるいは起業準備中のSaaS起業家にとって、ARR10億円を達成するまでに築く基盤こそがT2D3達成のコアになります。数多くのSaaS起業家へ支援を続けているVCとしての経験、そして学びを、また新たな起業家たちへ伝えていきたいと、私たちはそう考えています。 そこで、課題を乗り越えてきたSaaS企業の現役経営陣とSaaSスタートアップの各成長フェーズを支援してきたALL STAR SAAS FUNDの投資メンバーが、実体験をもとに各テーマについて解説します。初回のテーマは『SaaS PMF実現に向けた近道』です。 スピーカーには、 AIを
エンジニアの採用活動を加速させるためには、自社の開発環境やプロダクトの魅力を深く理解し、自らも開発に取り組むような「キーマン」となるエンジニアの協力が欠かせません。一方で、エンジニアが採用活動に直接携わることに関するノウハウや、その意義や必要性を知ることができるコンテンツは、まだまだ世に足りないようにも感じます。 そこで今回は、現役エンジニアでありながら、スカウトサイトなどを駆使して優秀なエンジニアの採用を急ピッチで実現している、hokanのエンジニアリングマネージャー・前島治樹さんを招き、採用活動で実践していることをお聞きしました。 保険業界のアップデートを目指し、「InsurTech(保険×テクノロジー)」の分野で保険代理店向けのSaaS開発を進めるhokan。業界理解が難しい領域ではありますが、前島さんが採用に携わり、わずか2ヶ月で内定受諾率60%超え、スカウトメールへの返信率も50
SaaS事業においてサービス開発の核となるのがエンジニア組織。強い組織を作るために試行錯誤しているCTOも多いでしょう。 今回はエンジニア組織の拡大に成功した先駆者でもあるSansan株式会社のCTO※・藤倉成太さんに、「成功するSaaSエンジニア組織の作り方」をお話しいただきました。2021年に事業別組織から機能別組織へと体制を変えた理由や、組織の生産性を測るために必要なこと、マネジメント層に求められるコミュニケーションのポイントなどをうかがっています。 聞き手は、ALL STAR SAAS FUNDマネージング・パートナーの前田ヒロです。 ※役職は2022年4月時点。現在は執行役員/技術本部 海外開発拠点設立準備室 室長 SaaSプロダクトは、開発を止めてはいけない前田:最初に藤倉さんご自身のことと、Sansanの現在地点を教えていただけますか。 藤倉:Sansan株式会社の執行役
米国のインフレ懸念や利上げによる景気減速の予想から、新興株式市場は大きな調整局面を迎えています。しかし、SaaS企業のファンダメンタルズに目を向けると、ここ数年の成長モメンタムは維持されています。 それは日本でも同様です。SaaS企業の成長指標であるARR(Annual Recurring Revenue、年間定額収益)を見ても、国内上場企業による直近の決算状況では、6社がARR100億円を超えています。かつては「大台」と言われていたARR100億円、その活況ぶりがうかがえます。 本記事では、定量的なデータから国内SaaS企業の「ココが凄い!」というポイントに着目し、これからARR100億円を目指すスタートアップへ向けた「成長戦略のヒント」を示していきます。 国内トップSaaS企業は米国の成長維持率を上回る水準米国の有力ベンチャーキャピタル「Scale Venture Partners」の
プロダクトマネージャーという職業が、日本のスタートアップでも認知されてきました。単体のプロダクトの価値向上や複数のプロダクト展開による非連続な成長をリードする中心的存在です。また、「キャッシュ効率」や「利益の創出力」が重視されるマーケットの環境においてカギとなる役割を担っているとも言えるでしょう。 近年では、日本でもプロダクトマネジメントの知見が、書籍やブログなどで流通するようにもなりました。確かにプロダクトマネージャーの仕事は、大まかに見れば共通する部分は多くあります。 しかし、協働するステークホルダー(顧客・社内)や事業特性によって、プロダクトマネージャーがとるべき戦略や目標、実行は大きく異なるものです。その違いを理解しないままに、“プロダクトマネージャー”という言葉でくくられている情報を鵜呑みにすることは、自社にとって最適ではないプロダクト組織を作ってしまうリスクがあります。 そこで
プロダクトマネジメントの業務において、プロダクトロードマップを決める優先順位付け(プライオリタイゼーション)は重要かつ難しい業務のひとつです。実際に、VCでパートナーとして携わる私もSaaSスタートアップからよく相談を受けます。 優先順位付けは、限られたリソースで事業価値(≒企業価値)の創出を左右するため、急成長できるか否かを占うと言っても、過言ではありません。 しかし、日本のSaaSスタートアップの場合、顧客からの要望に基づいて何となく決めていたり、創業者のドメイン知識を背景に仮説を信頼してプロダクトを作り始めたりするケースも少なくありません。そうなると、一貫性も透明性に乏しく、組織がまとまらないばかりか、事業インパクトのない開発にリソースを投下したり、PMFに必要以上の時間とコストを浪費したりして苦しむリスクが上がります。 一方で、優先順位付けにフレームワークを利用しようとしても、世に
創業期のスタートアップから上場企業まで、テクノロジー企業ならば永遠と向き合う概念が「プロダクトビジョン」です。 しかし、日本のスタートアップでは、プロダクトビジョンがそもそも無かったり、曖昧なまま見直されなかったりするケースも少なくありません。それはさながら、目的地とコンパスの無い航海のようなものです。成長スピードが遅くなるだけでなく、顧客へプロダクトの方向性までゆだねるリスクをはらんでいます。それでは、もはや受託開発のような状況に陥ってしまい、真にSaaSとはいえないでしょう。 SaaSのようなBtoBプロダクトにおいて、プロダクトビジョンは重要です。BtoC向けよりプロダクトの複雑性が高く、ニッチマーケットの局地戦から、次第にターゲットを広げていくため、繰り返し修正していく必要もあります。 この記事では、急成長するSaaSスタートアップに欠かせないプロダクトビジョンの作り方や、気を付け
SaaSビジネスにおけるB2Bマーケティングには、たくさんの経験則や専門用語が飛び交っています。必須で理解しておくべき知識や、足りない経験を補うための学びも多く、その推進に悩むスタートアップも多いことでしょう。 そこで、ALL STAR SAAS FUNDでは、『BtoB SaaSマーケティング集中講座』を全3回で開講!「SaaSマーケの全体像」「デマンドジェネレーション」「リードジェネレーション 、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション」という重要テーマを解説します。 講師を務めるのは、ALL STAR SAAS FUNDのメンターであり、株式会社LEAPT(レプト)代表取締役社長として、BtoB SaaS マーケティング支援事業を行う戸栗頌平さんです。複数のBtoB企業や起業を経て、2015年にはHubSpot Inc.と日本人初となる契約を結び、日本法人立ち上げ業務にも従事
このブログの読者で、CSに関する方ならおなじみ、ALL STAR SAAS FUNDメンターの山田ひさのりさん。今回は、山田さんが独自に考案したというカスタマーサクセスにおける観点から見た「ライトサクセス/ディープサクセス」について、寄稿してくださいました。 この考えは、ALL STAR SAAS FUNDと山田さんで開講した「SaaS CS集中講座」でも取り上げています。以前の記事では、下記のように概念を説明しています。 「ライトサクセス」は業務課題を解決するサクセスのことで、顧客がQuick Winを繰り返し、結果として現場が満足するサクセスを実現できた状態。 「ディープサクセス」は、経営課題を解決するサクセスで、提供するプロダクトが業務の現場に完全に定着し、経営層が満足するサクセスを実現できた状態。 それぞれの違いを理解し、どのように活かすべきか。山田さんによる深堀り解説をどうぞ。
SaaS事業成長の鍵を握るのは、顧客との良好な関係を築き続けるカスタマーサクセス(CS)に他なりません。ともすれば属人的になりすぎる仕事を、しっかりと組織化していくためには、戦略や目標設計の観点が欠かせないでしょう。 そこで、CSを組織化する上での必須知識を、下記5つのテーマに分けて解説する『SaaS CS集中講座』を、ALL STAR SAAS FUNDで開講。 CS組織化のポイントとKPI・KGI設計CSMの基本マインドとオンボーディングリニューアルマネジメントとエクスパンションヘルススコアとデータ基盤カスタマーマーケティングとコミュニティ講師は、日本におけるカスタマーサクセスの第一人者である山田ひさのりさんをお招きし、豊富な実務経験をもとに解説。さらにALL STAR SAAS FUNDの支援先からもよく聞かれる課題もカバーしたカリキュラムとなっています。 ここでは第3回の「リニュー
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン! ナレッジや経験則がシェアされ、全体として常に成長志向が止まらないのは、スタートアップの良いところでもあります。一方で、それらの学びから「こんな人材が欲しい」と思ったとしても、その職種の定義や必要なスキル、活躍できる人材の共通点などが曖昧なまま、ということもよく目にします。 その職種の一つが、近年はスタートアップでも採用ニーズが急速に高まっているPdM(プロダクトマネージャー)ではないでしょうか。特にSaaS企業においては、初期フェーズからPdMの採用を進める重要性が説かれています。 PdMへの理解を深めていくべく、株式会社SmartH
「ピッチ」とは起業家が自らの事業や将来性を伝え、未来の礎をつくる場です。中でも、投資家を相手取る「インベスターピッチ」は、経験者でなくてはわからないことの多いブラックボックスのように映るはずです。 そもそも、ピッチとは何をする場で、何を伝えればいいのでしょう?その目的や重要性を理解し、投資家がいったい何を注視しているのかを知れば、双方にとってより良い時間をもっと生めるのではないか……。 そのような考えから、VCとして投資を続けるALL STAR SAAS FUNDがピッチで見ているポイント、出資の決め手になったことなどを座談会形式でフラットに話し合ってみました。 主には「シリーズA/PFM前の起業家」を想定していますが、企業内の新規事業担当など、これから何かを始めたい人にとっても、有用な部分があるように感じます。 ポイントをお話しするのは、ALL STAR SAAS FUNDのManagi
2021年、凄まじい成長をし続け、超大型の資金調達を発表したSmartHR。その成長角度はまさに「T2D3」。SmartHR COOの倉橋隆文さんは、意識的にこの目標を達成すべく働きかけてきたといいます。 T2D3とは、PMF(Product-Market Fit)の後で、Triple, Triple, Double, Double, DoubleでARRを毎年伸ばしていくこと。これが実現できるスタートアップは、良いSaaSを提供できているという目安とされます。 SmartHRにおけるT2D3を振り返りながら、それぞれのフェーズで起きた課題と、その対処法について、ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナー・前田ヒロが聞きました。 「壊れない、最高成長速度の良い目安」前田:そもそも、なぜスタートアップはT2D3の達成を目指すべきなのか。倉橋さんはどのように考えますか。 倉橋
データの収集・分析・連携ができるCDP(カスタマーデータプラットフォーム)を手掛けるTreasure Dataは、グローバルでも急成長中の注目SaaS企業。2018年にはArm社へイグジットしましたが、その後、今年になって創業者たちが「出戻り」の形で経営陣につき、さらなる飛躍を目指すというニュースは、業界に驚きをもたらしました。 今でこそCDPとして名高いTreasure Dataも、実はARR 30億円の段階でピボットし、現在の姿へと変わった経緯がありました。その背景にあったストーリー、ピボット後にARR 100億円を突破するため必要だったこと、そしてカムバックの理由まで、共同創業者でCEOを務める太田一樹さんに伺います。 聞き手は、ALL STAR SAAS FUNDマネージング・パートナーの前田ヒロです。 3年でARR10億、しかしテックジャイアントの参戦で…──早速ですが、ARR3
コラボレーションホワイトボードプラットフォーム「Miro」は、「チームのブレストやプランニングが、いつでもどこでも出来る」と大人気のサービス。その用途は広く、ミーティング、ワークショップ、ブレインストーミング、アイデアセッション、アジャイルワークフローなど、さまざまなシーンで使えるのも人気の理由です。 コラボレーションツールとしての支持は厚く、すでに世界中に2300万人のユーザーを抱え、対前年比の成長率も実に300%を超えるといいます。 Miroが実践している戦略の特徴の一つに挙げられるのが、PLG(Product Led Growth)を採用していることです。Miro流のPLG戦略とはいかなるものか。“Head of Self Service Business & Growth”として采配を振るうYuliya Malysh(ユリヤ・マリーシュ)さんに、新世代SaaS企業が継続的に注力し、
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン! AIを用いて、ソフトウェアテストを自動化するプラットフォーム「Autify(オーティファイ)」を提供するAutifyは、10月6日に合計10百万米ドル(約11億円)の資金調達を発表しました。今回の資金調達にあたり、ALL STAR SAAS FUNDもアプローチをしてきましたが、結論から言うと……私たちがパートナーとなることは叶いませんでした。 ただ、私たちとしてもAutifyは応援したい企業であり、投資検討の段階からタレントパートナーの楠田司が関わり、人材採用の支援を始めていきました。実際に、1年ほど不在のままだったエンタープライズ
BtoB SaaSの成長を大きく支えるエンタープライズへのセールス。実現をしたければ、その組織構造や慣習といった「ならでは」の要素を理解し、攻めていかなければなりません。 そこで、BtoBセールスのプロである向井俊介さんに、ALL STAR SAAS FUNDでは、投資先企業の方へ向けた勉強会を実施しました。向井さんはAppAnnieから独立後、ALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーとして参画し、支援企業をセールス面からサポートしてくださっています。 「今回、僕が解説するアカウントプランニングは、売りやすいところに売るための考え方ではなく、買うべき人たちに売りに行くための考え方です。難易度は高いですが、より難しいほうについて知っていきましょう」 勉強会の内容より、一部を抜粋・再構成し、記事として共有します。セールス担当者はもちろんのこと、今後は大企業にも進出していきたい展望を持
採用(あるいは、仲間集め)の課題は尽きないもの。組織の規模感ごとに悩みもさまざま起きますが、中でも「初期フェーズ」においては、その後のカルチャーや成長角度も占う大切な時期です。SaaSスタートアップであれば必須の「開発環境」を整備するために、各社頭をひねっています。 CFOや経営企画向けのプランニング・クラウド「Loglass」を開発・提供するログラスでは、CTOの坂本龍太さんが採用にも強くコミットし、成長を支えます。 創業して2年2ヶ月あまりで、正社員は内定者を含め19名、副業人材も合わせると40名を超える規模に拡大。そのうち、エンジニアは正社員9名、合計で20名以上を占めるといいます。さらに正社員エンジニアは7名がリファラル採用で加入しました。 坂本さんはビズリーチで「初の新卒社員」としてキャリアを始め、SaaSビジネスを経験。「将来、自分が起業するならSaaS事業だ」という思いを胸に
数多くのSaaSスタートアップを支援するALL STAR SAAS FUNDでは、起業家から様々な相談を日々受けています。中でも多いのが、「成長フェーズに合わせて、メンバーをどれくらい配置すべきか?」という問いです。 SaaSビジネスの定石は、先行投資による成長の最速化を目指すこと。そのファクターであるメンバーへの投資について、どの程度の費用をかけるべきかは悩みどころのようです。 この記事では、SaaS事業における「人員投資の基準」を、日米SaaS企業の従業員一人当たり売上高やALL STAR SAAS FUNDの投資先データを基に、提示を試みるものです。 日米SaaS企業、従業員一人当たりの売上高は? 上記の表は、日本及び米国の代表的なSaaS企業(主にBtoB)を展開する企業を対象に、リサーチャーが任意に抽出したデータを集計し、「従業員一人当たり売上高」でランキングしたものです。 背景
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